The impact of Chinese culture upon business cross-cultural communication

Mikhelson Svetlana Viktorovna Senior Lecturer, Department of Foreign Languages and Professional Communications, Krasnoyarsk State Agrarian University 660062, Russia, Krasnoyarskii krai, g. Krasnoyarsk, ul. Vysotnaya, 4 a, kv. 163 autel@inbox.ru Other publications by this author

Введение

На китайском рынке есть много возможностей для иностранных инвестиций, но также и существует множество трудностей. Распространенная ошибка, совершаемая многими инвестиционными компаниями, заключается в том, что они не уделяют должного внимания тому, что культура оказывает большое влияние на сотрудничество с китайскими деловыми партнерами, многие неудачи связаны именно с непониманием китайской культуры.

Однако лишь недавно финансовые экономисты начали систематически включать культурные аспекты в свою исследовательскую работу. На сегодняшний день финансовая литература, в которой подчеркивается влияние культуры, позволяет сделать два важных вывода. Во-первых, тематический, поскольку культурные ценности – будь то на уровне сообщества, фирмы или отдельного человека – оказывают большое и измеримое влияние на четыре конкретных типа экономических результатов: неправомерное финансовое поведение, участие на финансовом рынке, результаты слияний и поглощений, финансовые результаты фирмы. Второй вывод – методологический, поскольку исследователи разработали несколько способов измерения культуры и ее влияния. Поэтому нам так необходимо расширять и углублять наше понимание, анализируя их и реализуя тематическое исследование.

Цель данного исследования – сгруппировать теоретические исследования ученых в области культуры, деловой культуры и межкультурной коммуникации по четырем категориям: 1. различные теории культурных измерений; 2. развитие влияния китайской ценностной ориентации (индивидуализм-коллективизм) на финансы; 3. развитие влияния «гуаньси» на финансы; 4. развитие влияния «мьянзи» на финансы. С практической точки зрения, нашей целью является провести эмпирическое исследование, чтобы доказать правильность или опровергнуть влияние конкретных культурных факторов в китайской деловой культуре на финансы и международное сотрудническтво.

Теории культурных измерений

Межкультурные исследования Ф. Тромпенаарса и Ч. Хэмпден-Тернера ^[7], Г. Хофстеде ^[9] классифицировали культуры на основе определенных измерений. Тромпенаарс и Хэмпден-Тернер создали семь измерений того, как люди взаимодействуют друг с другом, как они воспринимают время и как они оказываются в окружающей среде. Их измерения: универсализм – партикуляризм, индивидуализм – коллективизм, нейтральный – эмоциональный, достижение – принадлежность к группе, специальное – диффузное, последовательное – синхронное, внутренне-направленное – внешне-направленное. Хофстеде Г., с другой стороны, разработал шесть измерений: дистанция власти, индивидуализм / коллективизм, мужественность / женственность, избегание неопределенности, долгосрочная ориентация, потворство желаниям и сдержанность.

Хофстеде определил китайскую культуру как коллективистскую. Китайцы ориентированы на группы, и это показывает, как индивид видит себя частью группы. В Китае большое значение придается преимуществам и целям всей группы, а не самому себе ^[9]. Организацию часто называют семьей. Это сообщество, которое развивается и заботится о своих членах, которые взамен обещают свою преданность ^[7]. Согласно исследованиям Тромпенаарса и Хэмпден-Тернера, в коллективистской модели делегация компании всегда состоит из наиболее важного представителя и его консультантов. Делегата окружают специалисты, демонстрирующие уважение и подтверждение его высокого положения в компании. Многие китайские бизнесмены не говорят по-английски и имеют переводчиков, которые помогают на переговорах и встречах. В Китае работа переводчика имеет большее значение, чем на Западе. Во время переговоров задача переводчиков – не только переводить. Он интерпретирует и понимает весь культурный смысл и является активным участником переговоров ^[7].

Что также характерно для китайской коллективистской культуры, так это то, что решение принимает группа. Члены группы принимают согласованное решение путем консультаций. Много времени уделяется составлению контрактов и рассмотрению каждой возможности для достижения желаемых долгосрочных результатов в будущем. Эта концепция также связана с идеей Г. Хофстеде о долгосрочной ориентации и измерениях предотвращения неопределенности. Между тем, китайское общество столь же прагматично, когда люди верят, что правда во многом зависит от ситуации, контекста и времени. Более того, китайцы демонстрируют способность адаптироваться, традиции легко меняются в условиях. Более того, они быстро адаптируются к различным ситуациям, учитывая прошлый опыт, чтобы построить стабильное и эффективное будущее.

Другой очень важный культурный фактор, влияющий на бизнес с китайцами, – это аспект партикуляризма. В отличие от западного универсализма, где миром правят универсальные законы и каждая ситуация рассматривается в соответствии с существующими правилами, китайцы приспосабливают правила к конкретным событиям с конкретными партнерами. Каждый из вышеупомянутых исследователей согласился с тем, что китайцы ориентированы на межличностные отношения. Бизнес формируется не законом или нормативными актами, а партнерскими отношениями, основанными на взаимном доверии и помощи, которые определяют успешную деятельность. Этот аспект также связан с измерением китайской внешней ориентации Хэмпден-Тернера и Тромпенаарса ^[7]. Люди придают большое значение внешним факторам при оценке успеха или неудачи.

В ведении бизнеса китайцы достаточно иерархичны, что доказывает высокий индекс дистанции власти Г. Хофстеде ^[9]. Как упоминалось ранее, высокие должности в компании занимают пожилые люди с большим опытом, в основном это мужчины.

Важно знать, как китайцы справляются со своими эмоциями. Хэмпден-Тернер и Тромпенаарс ^[7] считают китайское общество эмоциональным. Предпочтительное поведение партнера от природы яркое, энергичное и выразительное, в котором эмоции легко раскрываются. Это снижает напряжение и помогает установить позитивные отношения. Невербальные сообщения, мимика, жесты и даже прикосновения имеют большое значение для китайской культуры.

Последний из обсуждаемых факторов – потворство желаниям и сдержанность. Г. Хофстеде ^[9] называет китайское общество сдержанным. Это означает, что члены китайского общества подчиняют свои желания существующим социальным нормам. По сравнению с западными странами они гораздо меньше проводят времени в отпусках и придают меньшее значение этой части жизни.

Тысячи лет китайской цивилизации сформировали менталитет ее народа. Китайцы, являясь одним из старейших народов мира, строго придерживаются своих традиций. Более того, их культура оказывает огромное влияние на их образ мышления и поведения. Согласно Нисбетту ^[10], на наш метод мышления влияет множество факторов. Это, например, среда, в которой мы живем, наше общество, его традиции и обычаи. Китайская система ценностей основана на идее согласованности и гармонии. Это объясняет, что Вселенная находится в постоянном движении, и каждый человек в ней взаимодействует друг с другом в соответствии с конкретными отношениями. Это имеет значение для китайского общества, где каждый человек является частью группы, живущей вместе в гармоничном сосуществовании. Отношения между людьми определяются уровнем их связи (мать, близкий друг, начальник, сослуживец и т. д.). Кроме того, принцип гармонии регулирует отношения, в которых предпочтительно избегать конфликтов. Семья как основная ячейка общества – важнейшая ценность для китайского народа. Уважение к старшим и особые отношения между членами семьи влияют на все общество. У каждого человека в семье есть собственное обозначение (например, младшая сестра, старшая сестра, мать отца, мать матери и т. д.). У каждой роли есть свои обязательства по отношению к другой. Похожая ситуация и в профессиональной жизни, когда начальник занимает сильную позицию в компании и пользуется уважением у своих сотрудников. Руководитель отвечает за процветание бизнеса и считает своих сотрудников почти членами семьи. Сотрудники отдают свое уважение и преданность взамен.

Еще одно важное различие в образе мышления китайцев и западных людей – это то, как китайцы понимают мир. Они воспринимают его как единое целое, где все влияет друг на друга. По словам Хэмпден-Тернера и Тромпенаарса ^[7], китайцы воспринимают время как постоянный круг повторяющихся переживаний. Это контрастирует с западными людьми, которые считают время линейным, давая логическое и рациональное объяснение событию от его начала в точке A до конца в точке B. В китайском бизнесе это проявляется в практике развития навыков собственных сотрудников вместо найма новых. Сотрудники обычно поддерживают свое будущее в одной компании, не думая о ее смене. Работодатели, с другой стороны, ищут людей, которые останутся в их компании и которых они могут обучать в соответствии со своими требованиями.

Признание того факта, что люди Запада и Востока мыслят по-разному, является первым шагом к улучшению межкультурного общения. Осознание и уважение различных мнений ведет к пониманию другого человека и дальнейшему принятию точки зрения другого. Общаясь с представителем другой культуры, необходимо узнать о его / ее ценностях, образе мышления и поведения. Мы должны подходить к нашим деловым партнерам открыто, гибко и с готовностью принять его понимание вещей ^[3]. Однако китайцы также подчеркивают необходимость адаптации к меняющимся условиям среды, в которой они живут. Гибкость считается важной ценностью. Это противоречит западному миру, где высоко ценимая и желаемая черта – это способность контролировать свою жизнь и свое окружение.

Исследование «гуаньси»

Очень специфической формой социальных отношений является «гуаньси» ^{[3; 5; 6]}. Это социальный феномен, который формирует отношения между членами китайского сообщества. «Гуаньси» основан на влиянии одного человека на другого. Приверженность людей друг другу является основой для достижения общих целей. Два человека чувствуют себя обязанными оказать друг другу услугу или одолжение. Степень знакомства определяет степень обязательств и ожиданий по отношению друг к другу.

Китайцы устанавливают «гуаньси» в рамках социальных норм и логики «гуаньси». Важный фактор при выборе партнера – иметь что-то общее. Это, например, одна и та же школа, один и тот же родной город, общие личностные качества, ценности или интересы ^[8]. Цель «гуаньси» – долгосрочные отношения между партнерами, которые взаимно выигрывают от этой связи. Она ориентирована на будущее, способствует обмену и выгодной дружбе.

В бизнес-контексте, «гуаньси» – это китайский способ создания социальных сетей. Создание сети контактов происходит в рамках личных и деловых отношений. В китайском деловом мире статус и репутация имеют большое значение. Успех на китайском рынке зависит не только от экономической прибыли, но и от того, в какой степени партнер «гуаньси» воспринимается как значительный союзник ^{[6; 11]}.

Исследование «мьянзи»

Согласно исследованию Гоффмана ^[4], «лицо» – это публичный имидж, которого человек хочет достичь посредством социального взаимодействия с другими в рамках норм и высоко оцененного поведения. Это определение относится к уважению и достоинству, которые желают получить от других в группе. Люди хотят, чтобы их уважали и ценили в обществе, в котором они живут. Поскольку в каждой культуре свойственны различные высоко оцененные модели поведения, существуют разные способы сохранения лица в соответствии с социальными нормами. «Лицо» в китайской культуре играет большую роль и оказывает глубокое влияние на социальные взаимодействия.

Можно дать три характеристики «лица», следуя объяснению Гоффмана ^[4]. Первый относится к социальной особенности явления. «Лицо» – это желаемый внешний вид человека в группе людей. Это означает, что он мотивирован ожиданиями группы. Второй – впечатление. Человек не знает, как он или она на самом деле воспринимается другими, тем не менее, ожидает, что их будут уважать и ценить. Третий аспект объясняет, что сохранение «лица» относится только к положительным чертам и действиям, за которые человек хочет быть признанным. Исследования П. Браун и С. Левинсона показывают, что «лицо» тесно связано с социальной вежливостью. Чтобы сохранить «лицо» в обществе, человек действует определенным вежливым образом (социальные ритуалы) в контактах с другими.

Китайский «mianzi» (мьянзи) означает потребность в восхищении. Китайцы хотят, чтобы их признавали за свои достижения, признавали за их успехи, восхищались их достижениями и уважали за их репутацию и социальный статус. «Лицо» – очень важный культурный фактор, влияющий на общение с китайцами.

Тематическое исследование

Чтобы подтвердить или опровергнуть все выше сказанное, нами было проведено исследование (интервью). Был задан ряд вопросов шестерым менеджерам российских компаний, которые сотрудничают с китайцами. В соответствии с областью и характером этого исследования, интервью было выбрано в качестве метода сбора качественных данных. Мы решили выбрать этот метод из-за небольшого размера выборки и возможности получить более глубокое понимание проблемы исследования, проанализировав конкретную точку зрения респондента на явление. Это исследование включает структурированное интервью, содержащее заранее определенные вопросы, которые позволили собрать подробную информацию об исследуемой проблеме. Интервью состояло из 18 открытых вопросов.

Мы задали следующие вопросы:

1. Насколько важны для вас деловые связи в Китае?
2. Сколько времени нужно, чтобы наладить деловые отношения с китайским партнером?
3. Считаете ли вы своего делового партнера только профессиональным контактным лицом?
4. Как вы думаете, сложно найти китайского делового партнера? Почему?
5. С точки зрения культуры, сложно ли вам работать с китайскими партнерами?
6. Каковы основные проблемы сотрудничества с китайским партнером?
7. Насколько важны аспекты (гуаньси и мьянзи) в отношениях с китайскими деловыми партнерами?
8. Как вы используете прямой стиль общения при общении с китайским партнером?
9. Устраиваются ли встречи с китайским деловым партнером в составе большой группы? Зачем?
10. Каков характер встреч и где они проходят?
11. Как вы преодолеваете проблемы со своим деловым партнером?
12. Как бы вы описали процесс принятия решений вашим китайским деловым партнером?
13. Как бы вы оценили эффективность переговоров?
14. Применимы ли пункты контракта к каждой ситуации после подписания документа?
15. Что для вас важнее – контракт или отношения, которые у вас сложились?
16. Насколько важно соблюдение сроков для вас и вашего партнера?
17. Делали ли вы когда-нибудь культурную ошибку при общении с китайским партнером?
18. Если да (совершил культурную ошибку), что это было и каковы были последствия?

Результаты и анализ исследования

Все шесть респондентов определили работу с китайскими партнерами как сложную из-за непонимания привычек китайцев. Кросс-культурные исследования Ф. Тромпенаарса, Ч. Хэмпден-Тернера, Г. Хофстеде и Р. Э. Нисбетта подтверждают это утверждение, объясняющее различия между культурами и уделяющее особое внимание противоположному образу мышления людей с запада и востока. По мнению ученых, незнание культурных различий – первый шаг к неудачному международному сотрудничеству.

По словам одного из респондентов, «необходимо знать, что китайцы не хотят сообщать партнерам плохие новости. Чтобы получить правильный ответ, нужно уметь задавать вопрос». Это связано с тем, что по теории Г. Хофстеде ^[9] Китай имеет низкий индекс избегания неопределенности, что объясняется тем, что в Китае правда относительна. Китайцы не видят проблем в неопределенной ситуации. В противовес Западу двусмысленность – повседневная проблема, связанная с китайским языком. Китайские слова имеют много значений, что может показаться иностранцам проблематичным.

Международный бизнес с китайскими партнерами – непростая задача. По словам Хуана Антонио Фернандеса и Лори Андервуд ^[3], китайский партнер может оказать помощь во многих аспектах. Однако респонденты подтвердили только 3 из 6 ситуаций, в которых они считают полезным китайского партнера.: преодоление языкового барьера, как самую большую поддержку своего партнера, ведение переговоров с правительством Китая и китайская культура: знание местных обычаев. В отличие от идеи Фернандеса и Андервуд, респондент заявил, что трудно оценить помощь своего партнера с точки зрения того, что он предоставляет профессиональные маркетинговые знания (знакомит с поведением потребителей), обеспечивает сеть контактов (поставщики, клиенты, персонал, помещения) или предоставляет неявные знания о работе на китайском рынке. Причина этого может быть в том, что за годы экономических реформ и открытости для иностранных инвестиций Китай внедрил некоторые западные стандарты. И, как следствие, иностранные предприниматели могут применять свои собственные знания и стратегии, чтобы добиться успеха с китайскими партнерами.

Части вопросов связаны с той же теорией Тромпенаара и Хэмпден-Тернера, которая определила китайскую культуру как диффузную. Ответ респондентов демонстрирует схожую с учеными идею о том, что китайцы не отделяют личную жизнь от профессиональной. Пятеро из шести собеседников установили дружбу с партнерами с самого начала ведения бизнеса. Респондент №1 сказал, что деловые встречи проводятся не только на рабочем месте, но обычно вне офиса (например, в ресторанах). Он также заявил, что встречается со своим партнером после работы для дружеских встреч и раскрывает ему личную информацию. Кроме того, респондент №4 высказался, что китайцы очень гостеприимны и любят приглашать на обеды.

Четверо из шести респондентов также подтвердили коллективизм китайцев. Согласно ответу собеседника №3, встречи всегда предпочтительнее организовывать в группах, чем индивидуально.

Тромпенаарс и Хэмпден-Тернер в своем исследовании обнаружили, что Китай – очень партикуляристская страна, в отличие от западной мысли об универсальных правилах. Ответы интервьюируемого следуют этой теории, однако показывают, что две культуры создали способ справиться с этими различиями. Респондент №5 считает партнерство таким же важным, как подписанный договор. С одной стороны, собеседник представил очень частный подход. Его попросили найти решение ситуации, в которой он уже подписал контракт со своим партнером, но затем неожиданно условия резко изменились в ущерб его партнеру. Респондент не придерживался универсального подхода, согласно которому правила и обязательства были превыше всего. Однако он предположил, что, учитывая дружбу, которую они оба установили с партнером, они решат проблему вместе, внося изменения в контракт. В свою очередь, респондент указывает, насколько важно для бизнеса соблюдение сроков и быстрое принятие решений. Время очень гибкое в партикуляристских культурах. Люди приспосабливают время к особой ситуации или отношениям. Однако в международном бизнесе китайцам пришлось адаптироваться к универсальным стандартам. Поэтому респондент описывает процесс принятия решения партнером как быстрый и не выявил никаких проблем с соблюдением срока.

Однако двое из шести респондентов заявили, что им удалось найти партнера самостоятельно. Собеседник №6 также не считал развитие партнерских отношений сложным или трудоемким процессом. Он ответил, что сегодня молодое поколение открыто для мира, и все в бизнесе говорят по-английски. Поэтому начать сотрудничество достаточно просто и не нужно много времени на развитие партнерства. Хотя собеседник согласен с тем, что «гуаньси» (связи) в Китае являются значительным фактором, влияющим на бизнес, он считает, что без построения прочной сети контактов можно вести успешный бизнес в Китае.

Опрашиваемого №5 попросили описать важность следующих аспектов в отношениях с китайскими партнерами: укрепление доверия, честность, преданность друг к другу, построение крепких связей через дружбу, помощь друг другу и совместное времяпрепровождение вне работы. Судя по ответам, респондент считает очень важным доверие, честность и преданность. Эти ценности были охарактеризованы учеными как наиболее важные для сохранения «гуаньси» и являются основой для этого особого отношения. Это показывает, что основные ценности «гуаньси» оставались неизменными на протяжении многих лет международного бизнеса Китая.

«Гуаньси»» является важной частью китайской деловой культуры. Со своими неизменными основными ценностями он также определяет, как следует развивать отношения. Чтобы построить долгосрочные связи, партнеры должны знать друг друга, чтобы развить доверие. Согласно ответам собеседника №4, важно установить дружбу с деловым партнером, найденным на основе взаимопомощи, через совместные встречи вне работы. Пятеро из шести респондентов заметили, что китайцы очень дружелюбны и что порой рабочий день заканчивается общим ужином в ресторане. Собеседник №5 описал своих китайских партнеров как экспертов в кухне.

Совместные ужины в ресторанах между деловыми партнерами – важная часть установления долгосрочных отношений. Считая китайцев специалистами по питанию, все респонденты обращают внимание на обеды как на самый важный и общительный вид деятельности в рамках китайской деловой культуры. В последнем вопросе интервьюируемого №3 спросили о совершенной им культурной ошибке, которая, как следствие, негативно повлияла на партнерство. Он не мог найти примера. Однако он посоветовал всегда приглашать китайских партнеров на ужин в местный ресторан, а при подаче им рыбы она должна быть свежей, а не замороженной. Это может показаться банальным, но это подтверждает важность обедов для китайцев.

С одной стороны, респондент №3 затруднился ответить, должен ли он быть очень осторожным во время переговоров с китайским партнером, чтобы не оскорбить его «лицо» (mianzi) и не заставить его отказаться от переговоров. У него также не было мнения, когда его спросили, должен ли он вести себя особым образом в соответствии с китайскими социальными нормами во время переговоров.

С другой стороны, четыре из шести респондентов согласны с тем, что язык тела в переговорах говорит больше, чем слова. Это связано с непрямым стилем общения китайцев, когда сообщение не отправляется четко сформулированным предложением. Однако, как упоминалось ранее, китайские слова имеют неоднозначное значение и невербальное общение (язык тела) используется как способ отправки нужной информации. Причина этого в том, что китайцы хотят, чтобы их уважали, и поэтому заботятся о своем «лице». Прямое выражение своего мнения может сбить с толку другого человека и тем самым оскорбить его. Китайцы используют невербальное общение, чтобы не относиться неуважительно к другому лицу. Собеседник №1 упомянул, что китайский партнер не сообщает плохих новостей. Это можно понимать, как средство держаться подальше от разногласий, приводящих к потере «лица».

Исследования Брауна и Левинсона показывают, что «лицо» тесно связано с социальной вежливостью. Чтобы сохранить лицо в обществе, человек действует определенным вежливым образом (социальные ритуалы) в контактах с другими. Избегание любых конфликтов является следствием китайской социальной вежливости и стремления культивировать ценность гармонии в межличностных отношениях. Согласно ответам опрашиваемого №3, он пытается предотвратить разногласия со своим партнером, но когда они появляются, он пытается разрешить их наиболее уважительным и дипломатичным образом. Далее респондент упомянул, что для построения долгосрочных отношений нужно найти щадящий способ решения проблем. И респондент, и ученые согласны с тем, что китайцы ориентированы на долгосрочную перспективу. Это также относится к межличностным отношениям, в которых люди строят прочные связи, уважая друг друга.

Заключение

В заключение важно отметить, что китайская бизнес-культура ориентирована на людей. Долгосрочные межличностные отношения основаны на ценностях взаимного уважения, честности, доверии. Каждая из этих выгодных связей уникальна и основана на двусторонней помощи. Партнеры общаются друг с другом в соответствии с социальными нормами, чтобы сохранять «лица» друг друга. Кроме того, важно развивать дружбу с партнером, проводя время вне работы, например, обедая вместе и знакомясь с вопросами, касающимися личной жизни.

Китайское правительство предприняло множество шагов для реформирования экономики страны и открытия доступа для иностранных инвестиций, таких как открытие особых экономических зон или вступление во Всемирную торговую организацию. Более того, Китай стремится к более активному участию в мировой экономике и выдвигает новые инициативы по развитию международного бизнеса с другими странами. Это заставляет Китай адаптироваться к международным стандартам и, таким образом, изменить способ ведения бизнеса.

Результаты исследования показывают, что сотрудничать с китайскими партнерами по-прежнему сложно из-за культурных различий, однако китайская сторона вносит коррективы для улучшения этого сотрудничества. Китайцы более открыты миру, а молодое поколение говорит на английском, который считается языком глобального бизнеса. Это способствует развитию совместного бизнеса и открывает множество возможностей в будущем. Таким образом, китайская бизнес-культура не оказывает такого сильного влияния на коммуникационную стратегию иностранных компаний, как раньше. Результаты нашего исследования также показывают, что в настоящее время поиск китайского партнера стал более доступным, и каждый может сделать это самостоятельно.

Более того, связи (гуаньси), которые исследователи считают неизбежными при ведении бизнеса с китайскими партнерами, – не единственный существенный фактор, влияющий на успех бизнеса. Более важно, как вы управляете своими отношениями, чем, сколько контактов вы установили.

Когда-то китайский партикуляристский подход вызывал межкультурные проблемы, такие как задержки в соблюдении сроков. В наши дни это принцип – вовремя выполнять взятые на себя обязательства. Кроме того, китайцы вобрали в себя основные аспекты международных стандартов и в некоторой степени адаптировались к иностранной деловой культуре.

Международное сотрудничество между представителями различных культур является сложной задачей для обеих сторон из-за культурных факторов, влияющих на бизнес. Из-за незнания межкультурных различий возникают недопонимания, вызывающие ненужные конфликты. Чтобы улучшить сотрудничество с китайскими партнерами и поддерживать с ними хорошие отношения, необходимо сначала узнать об их культуре. Понимание партнера, его мышления, культуры и ценностей ведет к эффективному сотрудничеству и предотвращает возникновение проблем и сбоев в сотрудничестве. Очень важно знать стиль общения в Китае. Феномен лица следует признать и понять с точки зрения социальных норм, формирующих межличностные контакты. Например, общение должно основываться на косвенных методах отправки информации, чтобы ни в коем случае не подвергать опасности «лицо» партнера. Конфликты нужно разрешать самым вежливым и деликатным образом. Кроме того, нужно быть готовым к «чтению между строк» и пониманию языка тела. Нужно быть открытым для частых встреч вне работы, посещения ресторанов за обильными обедами и тратить время на то, чтобы заводить дружбу.

Изучение культуры партнера и понимание его образа мыслей и взглядов необходимо для разработки успешной стратегии общения. Это помогает избежать культурных недоразумений, которые в конечном итоге вызывают проблемы. Обе стороны должны определить основные культурные различия, чтобы найти правильный способ их преодоления.