Communication peculiarities of negotiation language on the example of texts of English-language fiction films

Shikhalkina Tatiana Grigorievna Postgraduate student, Educator, the department of English Language for the Humanities, National Research University Higher School of Economics; Postgraduate student, the department of English Linguistics, M. V. Lomonosov Moscow State University 101000, Russia, g. Moscow, ul. Myasnitskaya, 20 shikhalkina@gmail.com Other publications by this author

В современном мире переговоры являются неотъемлемой частью делового общения. Наблюдается устойчивая тенденция к увеличению количества переговоров в различных сферах общественной жизни, таких как политика, экономика, управление и прочее. Вопросы ведения переговоров рассматриваются в работах отечественных и зарубежных ученых. Существует два основных подхода к определению деловых переговоров. В широком смысле к переговорам относят любую «ситуацию, в которой две или более сторон признают, что между ними имеются различия в интересах или ценностях, и которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение» ^{[1, с. 3]}. В узком смысле переговоры рассматриваются как «особая форма социального взаимодействия, в которую вовлечены, по крайней мере, два субъекта при наличии общей проблемы, различий подходах оценке способов ее решения, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности, непосредственного личного контакта между участниками вербального способа коммуникации» ^{[2, с. 14]}. С точки зрения коммуникативного подхода переговоры основываются на трех базовых параметрах. Во-первых, переговоры рассматриваются в контексте предыдущих и последующих сообщений, взаимоотношений участников и в более широком социальном контексте. Во-вторых, акцентируется динамический характер переговорного процесса. В-третьих, коммуникативный подход направлен на выявление системы смыслов, которые во многом зависят от переговорной ситуации ^{[3, с. 240, 4, с. 221]}. Использование коммуникативного подхода к анализу речи дает ключ к пониманию того, что человек может не только свободно выстраивать собственную успешную стратегию общения, но и обладает способностью интерпретировать действия собеседника, в том числе и речевые. Отсюда мы можем сделать вывод, что в зависимости от понимания высказываний собеседника, а также способности интерпретировать их, человек может обладать не сопоставимым преимуществом в процессе ведения переговоров. Любая ситуация разворачивается в контексте того или иного дискурса. Переговорный дискурс является одной из наиболее сложных разновидностей дискурса, так как добиться доверительных отношений можно только посредством определенных стратегий и тактик.

В настоящей статье авторы анализируют коммуникативные особенности ведения деловых переговоров с позиции коммуникативного подхода, выявляют основные стратегии и тактики, способствующие достижению коммуникативных задач.

Для поставленных целей коммуникации участники переговоров следуют различным стратегиям, которые формируются в ходе сложившегося дискурса. Среди основных стратегий можно выделить принципиальное ведение переговоров и позиционный торг ^{[2, с. 112]}. Их основное различие заключается в том, что целью принципиальной стратегии ведения является равное конструктивное взаимодействие, в то время как цель позиционного торга — реализовать свою позицию при минимальных уступках противоположной стороне переговоров. Обе стратегии предполагают различные тактики для достижения цели переговоров. Опираясь на классификацию тактик в работах Я. Нергеш, М.М. Лебедева, И.И. Лукашука, Л. Белланже, можно выделить следующие:

1. Тактика «давления» предполагает применение угрозы или ложной угрозы, выдвижение ультиматума.

2. Тактика «завышения первоначальных требований» — участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

3. Тактика «дисквалификация» нацелена на переключение внимания на личные качества оппонента, отвлечение внимания вместо аргументации собственной позиции.

4. Тактика «вины» заключается в обвинении противника и демонстрации нанесенного ущерба.

5. Тактика «салями» предполагает предоставление информации небольшими порциями, ожидая, что оппонент сдастся первым ^{[5, c. 230, 6, c. 155, 7, c. 132, 8, c. 122]}

Применение различных тактик в процессе переговоров направлено на достижение целей собеседников. По мнению Р. Фишера и У. Юри, об эффективности переговоров можно корректно судить на основании следующих критериев: 1) переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; разумным следует назвать соглашение, которое: максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества; 2) они должны быть эффективны по временным затратам; 3) они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами ^{[2, c. 21]}.

Рассмотрим коммуникативные особенности языка переговоров на примере англоязычных художественных фильмов “True Grit”, “Ocean Eleven”, “Nightcrawler”, “The Intolerable Cruelty” с точки зрения эффективности применения различных тактик для достижения личных целей собеседников.

1. Тактика «давления».

- When I say that a particular number is my lowest price, that's my lowest price. And you can be assured that I arrived at whatever that number is very carefully. Now, when I say that I want these things, I mean that I want them ^[9].

Один из оппонентов применяет тактику давления, которая выражается в скрытой угрозе. Повторяя свое требование, он демонстрирует доминирующую позицию и не собирается идти на какие-либо уступки.

Говорящий не достиг поставленной цели, так как находился в позиции покупателя и не имел достаточно оснований для отстаивания своей позиции. Разумного соглашения не было достигнуто, и отношения между оппонентами были испорчены из-за нежелания продавца идти на компромисс.

- Oh, it's all very interesting. The ponies are yours, take them. Your father's horse was stolen by a murderous criminal. I have provided reasonable protection for the creature as per our implicit agreement. My watchmen had his teeth knocked out and can take only soup.

- Then I will take it to the law.

- You have no case ^[10].

В данной ситуации используется явная угроза обращения в суд в случае несогласия с требованиями оппонента. В итоге выбранная тактика оказывается успешной, потому что участники переговоров договариваются о приемлемой цене, несмотря на первоначальную негативную реакцию. Однако отношения между двумя оппонентами значительно ухудшились.

Тактика «давления» широко представлена в анализируемом материале, и ее использование чаще всего содействует достижению целей переговоров, однако ведет к ухудшению отношений между сторонами.

2. Тактика «завышения первоначальных требований».

- To increase your need, and improve my bargaining position.

- How much?

- $100,000.

- How much?

- $50,000.

- I need a number. Nine minutes. I need a number ^[9].

Изначально участник переговоров называет сильно завышенную цену за кассету с записью. Однако после соглашается снизить цену в два раза. Судя по тому, как быстро торгующий снижает цену, можно сделать вывод, что он изначально не планировал получить первоначальную сумму, а завысил ее, чтобы начать торг с более высокой цены. Данная тактика оказывается успешной, поскольку оппоненты договариваются о цене, которая устраивает обоих. Отношения между сторонами ухудшаются, так как покупатель воспринял изначальное завышение цены негативно.

Miles: Please, let me handle this. All right, so much for the ice-breakers. What are you after, Freddy?

Bender: My client is prepared to settle for 50 percent of the marital assets.

(Miles sprays water)

Miles: Why only 50 Freddy? Why not a hundred? While we're dreaming, why not 150? Are you familiar with Kershner?

…

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primaty residence, 30 percent of remaining assets.

Miles: What, are you nuts? Have you forgotten Kershner? ^[11]

В своем первом заявлении один из оппонентов предлагает разделить имущество поровну и просит 50% супружеского имущества, однако после понижает свое требование и соглашается на 30%. В ходе развития действия фильма собеседники достигли взаимного соглашения и сохранили деловые отношения.

3. Тактика «дисквалификация».

Miles: Please, Miles. Sit. Sit down. Freddy, I was sorty to hear about the Goldberger award. Pastry? (laugh of his collegue)

Bender: We did very well. We did very well.

Miles: Not to worry, Mrs. Rexroth. You're ably represented. I'm sure Freddy's just too modest to tell you he used to clerk for Clarence Thomas. Pastry? Going begging.

Bender: Don't try to bait me, Miles. If you have a proposal to make, let's hear it ^[11].

Один из участников диалога намеренно пытается переключить внимание оппонента на отстраненную тему, не относящуюся к предмету разговора для того, чтобы отвлечь своего собеседника. Собеседник отвлекается от основного вопроса, и у оппонента появляется возможность настоять на той цене, которую он хочет. Соглашение было достигнуто в пользу продавца, но отношения между сторонами переговоров были испорчены.

Bender: Kershner does not apply.

Miles: Bring this to trial, we'll see if Kershner applies.

Rex: What's Kershner?

Miles: Please, let me handle this.

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: Kershner was in Kentucky?

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primary residence, 30 percent of remaining assets ^[11].

В ходе продолжительного обсуждения доли имущества, которая достанется оппоненту при разводе, адвокат начинает интересоваться судьбой персонажа, который никак не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь внимания собеседника и назначить выгодную себе цену. Выбранная тактика также оказывается успешной, так как адвокат выигрывает судебный процесс по разделу имущества.

- Denham. Billy Tim Denham.

- Denham like a jean.

- That's it. Just like the jean.

- Man, you got some lovely hands here. Do you moisturize?

- I'm sorry?

- I've tried lots of lotion. I even went fragrance-free for all year. Now my sister...she uses aloe vera with a little sunscreen in it. Ideally, we all should wear gloves to bed...but I found there was interference with my social agenda, you know. Plus, I react to the camphor. So I'm not into the traditional remedies.

- I see. Let me tell you something. If you are willing to pay by cash...I might drop that down to seven …Sixteen each ^[12].

В данном примере наблюдается уход от темы разговора за счет длительного обсуждения внешности оппонента. В результате оппонент перестает фокусировать внимание на основном предмете разговора и соглашается на невыгодные для себя условия.

- I do not entertain hypotheticals. The world as it is is vexing enough. Secondly your valuation of the horse is high by about two $200. How old are you?

- If anything, my price is low. Why, Judy is a fine racing mare. I've seen her jumping eight-rail fence with a heavy rider. I am fourteen ^[10].

Обсуждая цену лошади, продавец задает вопрос о возрасте, который не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь покупателя, намеренно указать на неравенство между оппонентами и снизить цену. Соглашения достигается за счет отвлечения внимания продавца в ходе продолжительного обсуждения вопросов нерелевантных теме разговора.

Отметим, что в анализируемом материале тактика «дисквалификация» является наиболее распространенной и всегда приводит к желаемой цели того, кто ее использует. В всех перечисленных случаях “дисквалификация” имеет успех, так как ее скрытое намерение заключается в намеренной дружелюбной дистракции внимания оппонента и отстаивания собственной позиции. За счет длительного обсуждения нерелевантной информации процесс переговоров в большинстве случаев затягивается.

4. Тактика «вины».

- Oh, I thought I might shop around up here next year but I guess we are doing alright in Little Rock. I'm Mattie Ross. Daughter of Frank Ross.

- Aw, tragic thing. May I say, your father impressed me. With his manly qualities. He was a close trader but he acted a gentleman.

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

- Well that I fear, is out of the question. I will see that they are shipped to you at my earliest convenience.

- We don't want the ponies now, we don't need them ^[10].

Героиня фильма продает пони, прося за нее высокую цену. В ходе диалога она упоминает, что является дочерью уже покойного отца, которому оппонент обязан своим благополучием. Таким образом, она вызывает у него жалость к себе и желание согласится на ее требования. Выбранная тактика «вины» оказывается успешной, героиня фильма получает желаемое и сохраняет хорошие отношения со своим собеседником.

5. Тактика «салями».

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

…

- And I want $300 for Papa's saddle horse that was stolen from your stable.

…

- I will take $200 for Judy, plus $100 for the ponies. And $25 for the grey horse that Tom Chaney left. He was easily worth forty. That is $325 total.

…

- The saddle is not for sale. I will keep it. Lawyer Dagget will prove ownership of the gray horse. He will come after you with a writ of replevin ^[10].

Следуя тактике «салями» героиня фильма порционно озвучивает свои требования оппоненту. Поэтапно девушка внушает собеседнику высокую ценность продаваемого ею товара и убеждает его согласиться с ней. Процесс переговоров затягивается, однако стороны достигают взаимного соглашения.

В ходе исследования коммуникативных особенностей языка переговоров авторы проанализировали основные стратегии и тактики ведения переговоров на материале художественных фильмов. В результате было выявлено, что участники переговоров следуют стратегиям принципиального ведения переговоров и позиционного торга. Оппонентам удается достичь поставленных целей коммуникации через реализацию различных коммуникативных тактик, а именно тактик: «давления», «завышения первоначальных требований», «дисквалификации», «вины» и «салями». Особенно успешной и наиболее эффективной с коммуникативной с точки зрения представляется тактика «дисквалификации». Несмотря на затянутый процесс переговоров во всех представленных ситуациях она позволяет оппонентам достичь соглашения. Тактика «давления» также является достаточно распространенной, однако приводит к ухудшению отношений между сторонами. На современном этапе социального и экономического развития деловая общественность возлагает большие надежды на коммуникативный процесс, в ходе которого достигаются диалог и взаимопонимание людей, разделенных экономическими, политическими, идеологическими, культурными границами. Результаты данного исследования могут быть использованы в различных сферах деятельности, которые предполагают процесс переговоров.